영어교육 플랫폼 리얼클래스의 구글·유튜브 숏폼 광고 마케팅 프로젝트입니다. 2021~2022년과 2025년 두 시기에 걸쳐 함께했고, 월 5천만 원대이던 광고 예산을 4억 원까지 스케일업하면서 CRM을 함께 최적화했습니다.
스케일업은 예산을 올리는 일이 아닙니다
예산을 8배로 올리는 건 버튼 하나로 됩니다. 문제는 그 다음입니다. 예산이 커질수록 같은 오디언스를 더 자주 만나게 되고, 소재가 버티지 못하면 CPA가 그대로 올라갑니다.
그래서 스케일업 구간에서 실제로 관리해야 하는 건 예산이 아니라 소재 공급 속도입니다. 숏폼 형식으로 소재 회전을 유지하면서, 어떤 축이 아직 살아 있는지를 주 단위로 판독했습니다.
CRM이 붙어야 끝까지 갑니다
교육 상품은 결제까지의 거리가 깁니다. 광고가 데려온 사람이 그 자리에서 결제하지 않습니다. 그래서 유입 이후의 코호트를 나누고, 어느 시점에 어떤 메시지로 다시 만나는지를 설계해야 광고비가 매출로 닫힙니다.
이 프로젝트에서 광고와 CRM을 따로 보지 않았던 것이 4억 원 구간에서도 곡선을 유지한 이유입니다.